近年來(lái)，各種各樣的興趣班如雨后春順般興起，我們經(jīng)�？梢钥吹揭恍⿲W(xué)生在學(xué)校上完課后還要繼續(xù)奔波于各種興趣班之中，這種現(xiàn)象背后的原因也是多種多樣。而培訓(xùn)行業(yè)這塊大蛋糕，自09年起，就保持了10.2%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。其中占比最大的是藝術(shù)培訓(xùn)，其次是體育類培訓(xùn)。
三顧咨詢接手關(guān)于重慶青少年興趣班調(diào)研項(xiàng)目，就開始調(diào)查研究這背后的現(xiàn)象，幫助機(jī)構(gòu)如何找準(zhǔn)興趣班定位的同時(shí)，也幫助機(jī)構(gòu)避開家長(zhǎng)們擔(dān)心的地方。
一、關(guān)于機(jī)構(gòu)
在調(diào)研過(guò)程中，我們看到有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)將地址選在一些大機(jī)構(gòu)、社區(qū)、大商場(chǎng)附近，占據(jù)地理優(yōu)勢(shì)，吸引生源；有的在一個(gè)城市迅速連續(xù)開十幾家店，十幾家機(jī)構(gòu)，讓別人覺(jué)得這個(gè)機(jī)構(gòu)是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲碱I(lǐng)市場(chǎng)。其實(shí)，在調(diào)查過(guò)程中，三顧咨詢看到的則是經(jīng)營(yíng)模式的不同罷了。但是機(jī)構(gòu)要想在培訓(xùn)行業(yè)存活，光靠經(jīng)營(yíng)模式是不行的。
機(jī)構(gòu)不能只有經(jīng)營(yíng)模式，而沒(méi)有盈利模式。
·什么是盈利模式呢？
·其實(shí)就是我們?cè)趺促嶅X。
·那培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的盈利模式是什么？
舉幾個(gè)例子，來(lái)說(shuō)明一下如何思考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的盈利模式。
1.“晚托輔導(dǎo)+周末班”捆綁銷售。
這類培訓(xùn)班則是以家長(zhǎng)時(shí)間作為切入口，讓家長(zhǎng)覺(jué)得既幫助自己解決接送孩子問(wèn)題，又能讓孩子提升一項(xiàng)新技能，何樂(lè)而不為了。
而機(jī)構(gòu)則是看中這個(gè)盈利切入點(diǎn)后，開始做一系列捆綁銷售活動(dòng)，讓家長(zhǎng)覺(jué)得占了便宜，也讓機(jī)構(gòu)盈利得到提升。
2.低價(jià)搶入口生源
很多新開的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，想要在市場(chǎng)上站住腳跟，就必須將自己的收費(fèi)降到最低，這樣的模式才能吸引大量學(xué)生家長(zhǎng)。而這種形式主要是針對(duì)低年級(jí)學(xué)生，家長(zhǎng)剛想要給孩子報(bào)興趣班時(shí)。因?yàn)榈搅烁吣昙?jí)，別人已經(jīng)在其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，換機(jī)構(gòu)是需要成本的。
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的這種盈利模式，會(huì)根據(jù)自身情況，加入另外一種盈利模式結(jié)合進(jìn)行，這樣的話才能抵御外來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)沖擊。
以上這兩種形式是目前市場(chǎng)上比較普遍存在的。機(jī)構(gòu)要想在市場(chǎng)上存活，除了有經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式之外，還需要將家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)的需求從功能需求、品質(zhì)需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦行枨�。這就需要做好課后服務(wù)溝通的同時(shí)，還要做一些精細(xì)化的體驗(yàn)式設(shè)計(jì)。
二、關(guān)于家長(zhǎng)
三顧咨詢?cè)谶@次調(diào)研中，了解到家長(zhǎng)對(duì)于孩子選擇的課外興趣班的看法，針對(duì)到這一點(diǎn)，三顧咨詢總結(jié)出以下幾點(diǎn)建議，供機(jī)構(gòu)參考：
1.孩子喜歡是家長(zhǎng)選擇興趣班的前提。
對(duì)于孩子的興趣培養(yǎng)，家長(zhǎng)主要以孩子喜歡為主，多數(shù)家長(zhǎng)了解孩子喜歡什么之后，才確定孩子的興趣所在，家長(zhǎng)只是配合以及鼓勵(lì)孩子為主。
2.興趣可以早培養(yǎng)，但興趣班不會(huì)過(guò)早上。
大多數(shù)的家長(zhǎng)認(rèn)為，孩子過(guò)早的進(jìn)入興趣班只會(huì)給還在增加負(fù)擔(dān)，以及抹殺孩子的創(chuàng)造性思維能力。所以在選擇上興趣班時(shí)，大多數(shù)家長(zhǎng)選擇孩子上小學(xué)時(shí)開始培養(yǎng)課外興趣。
3.機(jī)構(gòu)正規(guī)重要，但老師專業(yè)能力更重要。
家長(zhǎng)在選擇機(jī)構(gòu)時(shí)主要是看老師的專業(yè)能力以及上課方式，其次才是機(jī)構(gòu)的實(shí)力。老師不一定是這個(gè)領(lǐng)域最專業(yè)的，但一定是能夠講出來(lái)讓孩子理解的。
4.為孩子選擇1-2項(xiàng)運(yùn)動(dòng)類的興趣班。
隨著孩子年紀(jì)的增長(zhǎng)，課業(yè)學(xué)習(xí)肯定會(huì)越來(lái)越忙，家長(zhǎng)為孩子選擇1-2項(xiàng)運(yùn)動(dòng)類的興趣班，其實(shí)就是想給孩子身體充電，精神放松的一個(gè)庇護(hù)所。
5.選擇興趣班，尊重孩子個(gè)體的差異性。
家長(zhǎng)們不會(huì)盲目跟風(fēng)選擇興趣班，而是根據(jù)自家孩子的個(gè)別差異，比如：性別、性格、喜好等來(lái)選擇興趣班。
6.能與孩子一同學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。
多數(shù)家長(zhǎng)希望機(jī)構(gòu)開展更多親子活動(dòng)，或是與孩子一同學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。并實(shí)時(shí)了解孩子的培訓(xùn)情況。
7.注意興趣班的時(shí)間分配。
多數(shù)家長(zhǎng)會(huì)選擇1周2-3次讓孩子參加興趣班，課程時(shí)間最好控制在60-90分鐘之間。
8.離家近，接送孩子交通方便。
家長(zhǎng)們普遍選擇機(jī)構(gòu)時(shí)會(huì)看重路程距離，多數(shù)家長(zhǎng)會(huì)選擇離家近，交通方便的機(jī)構(gòu)。
三顧咨詢通過(guò)學(xué)校調(diào)研、家長(zhǎng)調(diào)研、機(jī)構(gòu)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、以及行業(yè)現(xiàn)狀分析后，給這次重慶青少年興趣培訓(xùn)出具一份專業(yè)的分析報(bào)告。給出了項(xiàng)目落地實(shí)施的建議，包括：消費(fèi)者需求、培訓(xùn)目的、培訓(xùn)場(chǎng)地選擇、價(jià)格設(shè)計(jì)、營(yíng)銷渠道、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面建議。
同時(shí)，三顧咨詢通過(guò)這次對(duì)青少年興趣培訓(xùn)的市場(chǎng)調(diào)研，看到了機(jī)構(gòu)未來(lái)發(fā)展的前景，也了解到家長(zhǎng)對(duì)于孩子課外興趣培訓(xùn)的影響，機(jī)構(gòu)只有滿足市場(chǎng)需求，才能讓機(jī)構(gòu)在教育培訓(xùn)行業(yè)中站穩(wěn)腳跟。
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《三顧案例&部分客戶》
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【營(yíng)銷定位】營(yíng)門電纜、電建物業(yè)、華美牙科、多聯(lián)塑膠、麥潤(rùn)機(jī)械、水電五局-五興物業(yè)、睿美水族、七秒水族、1號(hào)水族、華陽(yáng)客運(yùn)、張飛啤酒、易中餐、陽(yáng)光時(shí)代幼兒園、創(chuàng)新足、川府映像、悄悄小姐、華陽(yáng)串根香、歐能多、達(dá)奇雅、禧滋燕、興科銳、考拉媽媽；
【常年顧問(wèn)】中國(guó)電建、多聯(lián)塑膠、營(yíng)門電纜、華美牙科、郫縣豆瓣、豪威馬術(shù)俱樂(lè)部、華陽(yáng)串根香、睿美水族、文質(zhì)周末、易中餐、源和森客、華陽(yáng)客運(yùn)、興科銳、匯鴻教具；
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【股權(quán)激勵(lì)】錦城御建筑、夢(mèng)綠春天、天興體表、四川新力葆、同創(chuàng)偉業(yè)、視點(diǎn)映畫；
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